|
Nie wystarczy znaleźć odpowiednie osoby do współpracy. Trzeba je jeszcze przekonać do tego, że warto z nami działać. Dlaczego o jednych powiemy, że są charyzmatyczni i potrafią pociągnąć za sobą innych, a drudzy mają z tym problem? Decyduje o tym kilka zasad, znanych psychologii społecznej.
Mimo że lubimy o sobie myśleć, jako o osobach racjonalnych, często podejmujemy decyzje pod wpływem chwili. Znane jest hasło "pierwsze wrażenie", mówi się też o tym, że nie da się go zrobić po raz drugi. A to właśnie pierwsze wrażenie często decyduje o tym, czy inni nam zaufają. Psychologia społeczna posługuje się terminem "efekt aureoli", który oznacza, że często drobiazgi o pozytywnym wydźwięku (takie jak schludne ubranie, miły uśmiech) decydują o tym czy komuś uwierzymy, czy nie.
Ludźmi kieruje kilka zasad, które warto poznać, jeżeli chcemy ich przekonać do współpracy.
Zasada sympatii
Zastanów się, komu łatwiej zaufasz? Osobie, która budzi twoją sympatię, czy takiej, która od początku działa ci na nerwy? Odpowiedź jest chyba oczywista. Większy wpływ mają na nas ludzie, których lubimy.
Oczywiście, każdy z nas lubi inne osoby. Jedni przychylnym okiem spojrzą na tych, którzy mają piękne twarze (uroda, czy mówiąc szerzej - atrakcyjność fizyczna sprzyja postrzeganiu danej osoby jako sympatycznej), inni zwrócą większą uwagę na wnętrze człowieka. Jest jednak coś, co spodoba się każdemu. Tym czymś jest podobieństwo.
Warto więc w rozmowie z ludźmi zwracać uwagę na wspólne elementy i podkreślać ich rolę. Podobne mogą być cele, wartości, ale też miejsce zamieszkania, wiek czy zainteresowania.
Zasada autorytetu
Czy kiedykolwiek myślałeś o tym, dlaczego w reklamach proszków do prania i pasty do zębów tak często występują eksperci? Odpowiedź jest prosta. Ludzie ufają osobom obdarzonym autorytetem. Problem w tym, że często polegają na tytule naukowym (ale czy na pewno prawdziwym?) lub choćby białym fartuchu jako gwarancji bycia ekspertem przez osobę, która się nim posługuje.
W jaki sposób możesz wykorzystać tę wiedzę? Bądź ekspertem, jeśli chcesz pociągnąć za sobą innych! Nie musisz znać się na wszystkim, ale bądź kompetentny i przygotowany do realizacji własnego projektu. Każda przeczytana książka, odbyte szkolenie zwiększa twoją wiarygodność, a tym samym - przekonuje ludzi do tego, że warto ci zaufać, a planowane przez ciebie przedsięwzięcie ma szansę na powodzenie.
Jest jeszcze druga strona medalu związana z tą zasadą. Osoby, które znają się na wszystkim, tak naprawdę rzadko są ekspertami w jakiejkolwiek dziedzinie. Twoja świadomość własnych braków i umiejętność przyznania się do nich także zwiększy zaufanie do ciebie. Będziesz postrzegany nie jako pieniacz przekonany o własnych nieograniczonych możliwościach, ale jako osoba świadoma swoich mocnych i słabych stron, a więc taka, która bezpiecznie doprowadzi projekt do celu.
Zasada niedoboru
Jak sprawić, żeby ludzie zapragnęli więcej? Sprawić, by było to trudno dostępne. Kiedy ludzie wiedzą, że nie mogą czegoś mieć, a dostępność danego dobra stopniowo maleje, będą chcieli mieć go więcej niż kiedykolwiek wcześniej. Jeśli jakaś rzecz lub okazja staje się trudniej dostępna, automatycznie jest bardziej pożądana. Niedobór jakiejś rzeczy podnosi jej wartość i nakłaniania do podjęcia decyzji mającej na celu jej zdobycie.
Łączy się z tym zasada, że bardziej boimy się coś stracić, niż czegoś nie uzyskać. Przykładowo - strach przed utratą 50 złotych będzie większy niż radość, z ich zdobycia. Jakie konsekwencje to ma dla przekonywania ludzi do współpracy?
Otóż łatwiej będzie namówić ich do działania, jeżeli zwrócisz ich uwagę raczej na to, co mogą stracić w przypadku niezrealizowania twojego projektu (szansę obejrzenia filmu, spektaklu, itd.). Roztaczanie wizji tego, co mogą zyskać nie wpłynie na ich wyobraźnię tak mocno, jak wyliczenie potencjalnych strat.
Zasada konsekwencji
Ludzie lubią uchodzić we własnych i cudzych oczach za osoby logiczne i konsekwentne. Dlatego też zazwyczaj starają się dotrzymywać zobowiązań, zwłaszcza jeżeli sami dali na coś słowo.
Możesz wykorzystać tę zasadę w trakcie współpracy, kiedy już uda ci się namówić ludzi do wspólnego działania i będziesz musiał czasem dopilnować, aby dana praca została wykonana na czas.
O tej zasadzie warto pamiętać już na etapie przydzielania zadań. Postaraj się, aby każdy sam wypowiedział, jaką pracę i kiedy może wykonać. Duże zadania warto podzielić na małe etapy. Wykonanie z powodzeniem kilku etapów pozwoli łatwiej uporać się z ewentualnymi późniejszymi trudnościami. Mniej osób zrezygnuje z takiego działania - bo przecież tyle już udało się zrobić...
Pamiętaj też o tym, że według badań psychologów społecznych jesteśmy bardziej zaangażowani w to, co po pierwsze: sami wymyślimy, a po drugie - zapiszemy. To właśnie dlatego producenci różnych produktów organizują konkursy, w których konsumenci muszą wymyślać hasła reklamowe zupek w proszku albo napojów gazowanych. Jeżeli sami wymyślimy i zapiszemy takie hasło - zaczynamy w nie po prostu wierzyć!
Dlatego wspólna burza mózgów na początku realizacji projektu i zapisywanie pomysłów na kartce, która potem będzie umieszczona w widocznym dla wszystkich miejscu - może przynieść lepsze efekty, niż odgórne przydzielanie zadań do wykonania.
Zasada wzajemności
Trudno odmówić komuś, kto wyświadczył nam przysługę, udzielił informacji, kiedy jej potrzebowaliśmy, albo dał nam prezent (nawet jeżeli jest to drobiazg). Wiedzą o tym specjaliści od marketingu i dlatego tak często jesteśmy częstowani, obdarowywani próbkami albo gadżetami. Kiedy przed półką w sklepie będziemy dokonywać wyboru, jest duża szansa na to, że zgodnie z zasadą wzajemności, wybierzemy produkt firmy, która coś już dla nas kiedyś zrobiła.
Wyświadczanie ludziom uprzejmości, godzenie się na drobne ustępstwa może więc zdziałać cuda. Ważna jest tutaj jedna zasada - musisz być w tym pierwszy, jeżeli nie chcesz, aby zasada wzajemności działała też na ciebie.
Zasada społecznego dowodu słuszności
Ludzie codziennie muszą podejmować wiele decyzji. Często są zagubieni w natłoku informacji, które do nich docierają, dlatego posługują się mechanizmami, pozwalającymi szybko zdecydować, co zrobić w danej sytuacji.
Jednym z takich mechanizmów jest społeczny dowód słuszności. Wyobraź sobie, że jesteś w tłumie, który idzie w jednym kierunku. Nagle pojedyncze osoby zawracają i biegną przed siebie. Do nich dołączają kolejne. Nie widzisz, co jest przed wami, nie wiesz, czy jest tam jakieś zagrożenie, ale co zrobisz? Najprawdopodobniej to, co pozostali.
Społeczny dowód słuszności działa nie tylko w przypadku tłumu. Jeżeli widzimy, że osoby ważne, szanowane, popularne podejmują jakieś działanie, jest duża szansa na to, że weźmiemy z nich przykład. Naukowcy zauważyli nawet, że większa szansa na to, że przejdziemy przez pasy na czerwonym świetle istnieje wtedy, kiedy pierwszy na jezdnię wkroczy człowiek w garniturze, niż gdy będzie to osoba w podartych dżinsach.
Wykorzystaj to, podkreślając kogo już udało ci się namówić do współpracy. Możesz zacząć od lokalnego autorytetu, który stanie się niejako "twarzą" twojego projektu. Zadbaj o to, aby ludzie dowiedzieli się, że już masz poparcie. Istnieje większa szansa na to, że wtedy ci zaufają.
Każdy kij ma dwa końce
Pamiętaj o tym, że te zasady oddziaływają nie tylko na innych, ale też na ciebie, a wykorzystywać je można nie tylko w słusznym celu, ale także po to, żeby manipulować ludźmi. Wiedza o nich pozwoli ci być bardziej świadomym i nie ulegać tak łatwo niepożądanym wpływom.
Olga Mickiewicz
|
